Kênh liên kết ngân hàng (Bancassurance) hay Kênh Đại lý (Agent) là 2 trong số nhiều kênh phân phối bảo hiểm của các Doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ tại Việt Nam hiện nay. Cùng với sự phát triển công nghệ 4.0 hứa hẹn sẽ có nhiều kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ tới tay khách hàng trong thời gian tới.
|
Nếu như Kênh Đại lý (Agent) là kênh truyền thống và phổ thông hơn 400 năm trên toàn cầu, 19 năm tại Việt Nam thì Kênh liên kết ngân hàng (Bancassurance) mới xuất hiện tại thị trường Việt Nam 1 vài năm trở lại đây.
Bài viết nhằm mục đích giúp người đọc phân biệt những ưu, nhược điểm của 2 kênh phân phối bảo hiểm này khi tìm hiểu về loại hình bảo hiểm này. Hãy đọc, cảm nhận và để lại bình luận dưới bài viết bạn nhé.
Để so sánh Phân phối bảo hiểm qua Bancassurance và Agent, chúng ta sẽ tìm hiểu những ĐIỂM GIỐNG NHAU & SỰ KHÁC NHAU.
Điểm giống nhau giữa Kênh liên kết ngân hàng và Kênh Đại lý bảo hiểm
Cùng bán những sản phẩm bảo hiểm như nhau
Đại đa số các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp tại kênh ngân hàng đều giống với các sản phẩm được phân phối qua kênh đại lý truyền thống: cùng tên, hệ số phí, quyền lợi, phí rủi ro, thời hạn đóng phí, thời gian bảo vệ…
Ở một số trường hợp, các ngân hàng ký kết với công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ dùng tên sản phẩm khác đi (nhưng thực chất vẫn là một) để dễ dàng phân biệt khách hàng thông qua nguồn ngân hàng hay nguồn đại lý.
Do đó, nếu bạn nhìn thấy 1 sản phẩm bảo hiểm tại công ty bảo hiểm A, bạn cũng có thể thấy sản phẩm đó được tư vấn tại ngân hàng B (với điều kiện công ty bảo hiểm A liên kết với ngân hàng B) và ngược lại.
Trách nhiệm cuối cùng thuộc về công ty bảo hiểm nhân thọ
Cho dù hợp đồng được phân phối qua kênh nào, thì bên chịu trách nhiệm cuối cùng về những vấn đề phát sinh trong quá trình hợp đồng có hiệu lực lại là… công ty bảo hiểm chứ không phải ngân hàng – đây là điều mà nhiều người Việt vẫn nhầm lẫn.
Ngân hàng khi tư vấn bảo hiểm cũng giống như những đại lý ở chỗ: đều giới thiệu, trình bày, và giúp khách hàng hoàn tất thủ tục yêu cầu bảo hiểm nếu khách hàng có nhu cầu, và sau đó tất cả đều… nộp hồ sơ đó tại văn phòng giao dịch của các công ty bảo hiểm nhân thọ.
Có những trường hợp, khi ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm không còn hợp tác với nhau (bởi vì mỗi hợp đồng ký kết thường có hiệu lực trong 5, 10, 15 năm mà thôi), những khách hàng cũ ký qua ngân hàng đó không còn được hỗ trợ thu phí, làm thủ tục chi trả quyền lợi nhưng vẫn có thể tới trực tiếp các văn phòng giao dịch của Công ty bảo hiểm trên Toàn quốc để làm các thủ tục đó.
Do đó, người cuối cùng chịu trách nhiệm cho toàn bộ những gì thể hiện trong 1 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ chính là CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ, chứ không phải Đại lý, Ngân hàng hay bất kỳ 1 bên nào khác!
Điểm giống nhau thì mình không phân tích kỹ bởi cả 2 cùng cung cấp sản phẩm như nhau. Chúng ta sẽ làm rõ hơn những phần khác nhau.
Sự khác nhau giữa Tư vấn bảo hiểm qua ngân hàng và Đại lý bảo hiểm
Khách hàng thuộc những phân khúc khác nhau
Kênh ngân hàng chủ yếu tập trung vào những khách hàng gửi tiền, vay tiền tại chính ngân hàng để tư vấn các giải pháp bảo hiểm phù hợp. Phân khúc khách hàng của Đại lý bảo hiểm thì rộng hơn, hễ khách hàng nào có nhu cầu và đủ điều kiện sức khỏe đều có thể tiếp cận.
Cho nên, bạn có thể nhận những cuộc điện thoại từ Đại lý, chứ ít khi nhận cuộc gọi từ ngân hàng để nói về bảo hiểm (trừ khi bạn là khách hàng của ngân hàng đó).
Nhân sự khác nhau ở các bước tư vấn
Tại ngân hàng, bạn có thể bắt gặp các bạn nhân viên sẽ tiếp xúc, hỏi thăm những câu đơn giản, nếu bạn quan tâm thì sẽ có 1 bạn nhân viên khác chuyên tư vấn bảo hiểm tại ngân hàng sẽ gặp gỡ để tư vấn. Nếu bạn đồng ý với những giải pháp được tư vấn, bạn tư vấn viên sẽ giúp hoàn tất hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, thu tiền và mang về nộp tại văn phòng của công ty BHNT.
Có thể có hoặc không, ngân hàng sẽ giao nhiệm vụ cho bộ phận chăm sóc khách hàng để nhắc nhở bạn các dịp đóng phí các năm tiếp theo, giúp bạn nộp hồ sơ yêu cầu đền bù quyền lợi.
Điều đó khác biệt hoàn toàn với 1 người Đại lý bảo hiểm, họ làm tất cả các công đoạn: từ việc tìm kiếm khách hàng, tư vấn, hoàn thiện hồ sơ, chăm sóc khách hàng. Có những người tư vấn bảo hiểm làm nghề hơn 40 năm, điều đó đồng nghĩa rằng bạn có 1 nhân viên chăm sóc khách hàng trong suốt 40 năm đó.
Sự tiện lợi
Ngân hàng có lợi thế về mặt thanh toán phí bảo hiểm nếu bạn là khách hàng của ngân hàng, mọi thứ thuận tiện hơn khi tiền có thể tự động chuyển để đóng phí. Khi bạn có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ, có thể tìm tới ngân hàng gần nhất để tìm hiểu các sản phẩm bảo hiểm họ cung cấp.
Đại lý bảo hiểm có lợi thế về khả năng di chuyển, họ không bị bó buộc tại 1 điểm mà có thể đi khắp nơi để gặp gỡ khách hàng, bạn ở bất cứ đâu cũng có thể tìm thấy đại lý bảo hiểm.
Tất nhiên, cả ngân hàng hay đại lý tư vấn bạn cũng cần phải “chọn mặt mà gửi vàng” nhé.
Cách hiểu về bảo hiểm nhân thọ khác nhau
Nếu bạn hỏi 10 tư vấn viên bảo hiểm tại ngân hàng rằng “Bạn đã mua bảo hiểm nhân thọ cho bản thân mình chưa?” thì 7-8 người sẽ trả lời rằng “Chưa”.
Nhưng nếu bạn hỏi 10 Đại lý bảo hiểm câu hỏi tương tự, 80-90% người được hỏi sẽ trả lời: “Rồi, vì nó tốt nên mình và gia đình cần đầu tiên”.
Để trở thành Đại lý bảo hiểm, bạn cần tham gia đầy đủ khóa học 5 ngày, sau đó trải qua kỳ thi trắc nghiệm của Bộ tài chính rồi mới được cấp chứng chỉ hành nghề Đại lý bảo hiểm.
Làm kênh Bancassurance thì thời gian học và nội dung học cũng được rút gọn đi rất nhiều so với đại lý. Chính vì thời gian học bị rút ngắn, không đào sâu những giá trị của bảo hiểm nhân thọ, cộng thêm áp lực chỉ tiêu doanh số, đa số tư vấn bảo hiểm ngân hàng coi việc bán bảo hiểm chỉ đơn giản là hoàn thành công việc được giao, chứ không xác định là nghề nghiệp để theo đuổi đường dài.
Các đại lý bảo hiểm được đào tạo rất kỹ về ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ, giá trị của nghề nghiệp này. Những người đại lý thành công là người xác định bảo hiểm nhân thọ là sự nghiệp của mình theo đuổi, chứ không đơn giản là nghề nghiệp để kiếm tiền.
Nếu bạn cần chứng minh điều tôi vừa nói? Hãy đặt hẹn với cả 2 bên để cảm nhận.
Chất lượng tư vấn cũng khác nhau
Nếu là sản phẩm bảo hiểm truyền thống, thì không khác nhau bao nhiêu, chỉ khác ở phần xác định nhu cầu tài chính, chọn mức phí bảo hiểm phù hợp với khách hàng mà thôi.
Những câu chuyện về tư vấn dòng sản phẩm bảo hiểm Liên kết chung (Universal Life – UL) thì lại rất khác, đây là dòng sản phẩm bảo hiểm cho phép khách hàng thiết kế, lựa chọn các quyền lợi theo nhu cầu của mình. Để đảm bảo quyền lợi lâu dài, người tư vấn viên cần có kiến thức, kinh nghiệm thiết kế sản phẩm để tối ưu quyền lợi bảo vệ và khả năng tích lũy của khách hàng trong dài hạn.
Đó là điều mà không phải ai cũng làm được.
Khi khách hàng không hiểu rằng, bảo hiểm nhân thọ là 1 dịch vụ tài chính, và rằng nếu thiết kế không tốt, khách hàng có thể nhận về số tiền rất ít năm tuổi già hoặc thậm chí là không còn tiền để rút về.
Bảo hiểm nhân thọ không giống như chiếc điện thoại hay chiếc tivi, vì vậy bạn hãy tìm hiểu nhiều hơn để đảm bảo quyền lợi của mình.
Hãy tìm người tư vấn giàu kinh nghiệm cả về kiến thức và kĩ năng để hỗ trợ bạn, hãy quan tâm nhiều hơn tới quyền lợi của bạn vào những năm tuổi già.
Để được cấp phép bán sản phẩm Liên kết chung (Universal Life – UL), Đại lý cần học 3 ngày về sản phẩm, tất nhiên là kênh ngân hàng cũng không có nhiều thời gian như vậy để đào tạo sản phẩm, do đó sự khác nhau cũng là điều dễ hiểu.
Câu chuyện của thời gian sau
Cuộc sống thay đổi, con người và mọi việc cũng thay đổi, không ai có thể nói trước người Đại lý bảo hiểm sẽ làm việc bao lâu, hay kết thúc hợp đồng giữa 2 bên thì ngân hàng và công ty bảo hiểm có bắt tay hợp tác tiếp hay không?
Nếu bạn là khách hàng của Đại lý bảo hiểm và người đó nghỉ việc, hợp đồng bảo hiểm sẽ được chuyển giao cho 1 đại lý khác chăm sóc.
Nếu bạn là khách hàng qua kênh Ngân hàng và ngân hàng không còn hợp tác với công ty bảo hiểm, hợp đồng của bạn vẫn còn hiệu lực, nhưng bạn sẽ phải tự chăm sóc hợp đồng của mình bằng cách chủ động liên hệ với công ty bảo hiểm để đóng phí, làm các thủ tục, giải quyết quyền lợi… bởi vì không có ngân hàng nào thay để chăm sóc hợp đồng của bạn cả.
Thông qua bài viết, tôi muốn nhấn mạnh với bạn 3 điều:
- Một là, cho dù bạn kí hợp đồng bảo hiểm với Đại lý bảo hiểm hay Ngân hàng thì người chịu trách nhiệm cuối cùng vẫn là công ty bảo hiểm nhân thọ.
- Hai là, bạn cần tìm kiếm những chuyên gia với kiến thức và kinh nghiệm tốt để tư vấn cho bạn để đảm bảo quyền lợi bảo vệ và khả năng tích lũy cho bạn.
- Ba là, bạn nên nhớ rằng bạn cần chủ động trong việc liên hệ với công ty bảo hiểm khi cần thiết để đảm bảo hợp đồng vẫn còn hiệu lực và đã hiểu đúng các quyền lợi mình được nhận.
